Onderhandelen is een dagelijkse bezigheid. Vaak zijn we het ons niet bewust dat we aan het onderhandelen zijn. Ook denken we dat onderhandelen iets van het bedrijfsleven is. Thuis onderhandelen we niet. Maar is dat zo? Wanneer je met meerdere mensen woont, leeft of werkt ben je een groot deel van de tijd aan het onderhandelen. Het lijkt misschien niet op onderhandelen. Maar ga maar eens na.
Je staat met je zoon of dochter in een winkel en deze zeurt om snoep en jij zegt er nee tegen. Je kind weet al snel welke manieren hij kan gebruiken om misschien zijn zin te krijgen. Hij kan gaan dreinen, huilen of zielig doen. Dit kun je zien als onderhandelen. Hij hoopt op deze manier de onderhandeling te kunnen beïnvloeden. Het is aan jou als ouder om het kind te leren op een acceptabele manier te onderhandelen en dat doe je door zelf manieren te gebruiken die voor jou succesvol en acceptabel zijn.
Bij onderhandelen is het belangrijk dat je niet alleen krijgt wat je bedacht hebt, maar ook dat de ander met jou in contact wil blijven Het gaat dus om de relatie en om het resultaat. We zijn ons er vaak niet van bewust hoeveel belang we hechten aan het resultaat t.o.v. de relatie Hoeveel belang we hechten aan het resultaat t.o.v. de relatie hebben we vaak zelf niet in de gaten. Als je bijvoorbeeld meer verzorgend of helpend ingesteld bent, zul je meer belang hechten aan de relatie. Hierdoor verlies je soms uit het oog wat je zelf wilt bereiken. Veel mensen vertellen mij dat dat geen probleem is. Ze doen het graag voor de ander. Totdat er iets gebeurt waardoor die persoon meer belang heeft bij het resultaat. Op zo’n moment voelt de ander zich benadeeld, immers alle afgelopen keren heeft hij de relatie voorop gesteld en nu hij dat vraagt van de ander, doet de ander dat niet. Dit soort situaties vindt vaak plaats op het werk, met partner, bij een scheiding, met buren etc. Het gevolg is dat mensen boos worden en niet meer in staat zijn succesvol te onderhandelen.
Je inleven in de situatie van de ander en de wijze waarop de ander in het leven staat kan dus heel verstandig zijn bij onderhandelen. Dus het gaat er niet alleen om wat de ander wil, maar ook hoe de ander in het leven staat.
Eerst een paar tips.
- Wat wil je bereiken en hoe belangrijk is het voor jou? Maak het concreet en tastbaar. Iedereen wil bereiken dat zijn kind gelukkig wordt, maar in het geval van een scheiding is het belangrijker om te weten op welke dagen jij de verzorging van je kind wilt hebben.
- Wat wil de ander bereiken en hoe belangrijk is dit voor de ander?Zorg ervoor dat je helemaal duidelijk hebt wat die ander precies wil. Probeer te ontdekken waarom het belangrijk is voor de ander.
- Hoe is de relatie met de ander?Zijn er gevoelens waar je rekening mee kunt houden bij de ander? Vindt een van beide dat er een onbetaalde rekening is? Vind je dat je altijd eerst moet denken aan de ander, voordat je aan jezelf mag denken? Vind je dat harmonie altijd de uitkomst moet zijn van een succesvolle onderhandeling?
Hieronder vind je een aantal filmfragmenten met opdrachten die je kunnen helpen bij succesvol onderhandelen.
Wat wil ik bereiken? (1 min)
Schrijf voor jezelf de regels op die uit dit fragment naar voren komt en pas deze toe op een situatie uit je dagelijkse praktijk.
Onderhandelen: WIN-WIN (6 min)
Bekijk deze video en schrijf de stappen op. Bedenk vervolgens een situatie waarin je wilt onderhandelen. Probeer deze stappen te volgen. Hou tijdens de onderhandelingen de stappen erbij en kijk welke stappen je al maakt en welke stappen nog extra aandacht nodig hebben.
Van proberen kun je leren!
WIN-WIN onderhandelingen, tips en valkuilen
Veel mensen willen graag Win-Win onderhandelen maar is er dan een andere manier? Wat maakt dat het win-win onderhandelen dan zo moeilijk is? Laten we de opties eens bekijken
LOSE-WIN: Ik verlies en jij wint.
Het klinkt vreemd, willen verliezen. Toch zijn er mensen die inzetten op verliezen. Zij hopen dat de ander hierdoor ook in staat is om een keer te verliezen. Ze willen een soort voorbeeld geven of ze willen dat de relatie goed blijft.
LOSE-LOSE Ik verlies maar ik neem jou mee!
In de lose-win situatie werd er nog iemand beter van de onderhandeling. Bij deze optie komen beiden er slechter uit. Dus ofschoon iedereen beter zou moeten weten, komt Het door alle emoties er toch vaak van dat men deze optie nastreeft
WIN-LOSE dan?
Dat lijkt toch een prima optie? Als het om een eenmalige onderhandeling gaat dan zou dat moeten kunnen. Je zou kunnen verdedigen dat het prima is om aan te sturen op een win-lose oplossing. Maar er zijn dan wel een aantal randvoorwaarden
1. De ander moet bereid zijn om de overeenkomst volgens afspraak te implementeren ondanks dat hij of zij er slechter van wordt
2. Je moet echt zeker weten dat je hem of haar nooit meer nodig gaat hebben
3. Het moet een product of dienst zijn waar niks kapot aan kan gaan en geen garantie op zit
4. De ander moet bereid zijn het niet verder te vertellen dat je hem slecht behandeld hebt
Als je het principe van een lange termijn relatie huldigt past dit niet
Resteert de WIN-WIN.
Maar wat maakt het dan zo moeilijk om dit te bereiken? Over het principe van win-win is iedereen het vaak snel eens. Alle partijen doen vaak hun best om win-win voorstellen op tafel te leggen. En juist daarin zit de grootste valkuil, want maar al te vaak gaan partijen over en weer voor elkaar bepalen wat ‘de win’ is van de ander. En wat gebeurt er op het moment dat de ander tegen je zegt: ‘Dit is volgens mij voor jou een hele goede deal!’? De meeste mensen zullen denken: ‘Dat bepaal ik graag zelf’. De meerderheid van de mensen wil zelf bepalen wat voor hen een goede deal is en wat niet.
De kunst van het win-win onderhandelen is om goede vragen te stellen en oprecht te luisteren naar de ander. Belangen onderzoeken in plaats van posities innemen. Positieve signalen herkennen en onderzoeken op welke voorwaarden je de ander dat kan geven wat hij graag wil hebben.
En dat is best lastig