WIN-WIN onderhandelingen, tips en valkuilen
Veel mensen willen graag win-win onderhandelen maar is er dan een andere manier? Wat maakt dat het win-win onderhandelen dan zo moeilijk is? Laten we de opties eens bekijken.
1. LOSE-WIN: Ik verlies en jij wint.
Het klinkt vreemd, willen verliezen. Toch zijn er mensen die inzetten op verliezen. Zij hopen dat de ander hierdoor ook in staat is om een keer te verliezen. Ze willen een soort voorbeeld geven of ze willen dat de relatie goed blijft. Een algemene regel is dat als alleen de ander erop vooruit gaat dat je daar later last van krijgt.
2. LOSE-LOSE Ik verlies maar ik neem jou mee!
Waar in het vorige alternatief tenminste nog iemand beter werd van de onderhandeling, is deze optie nog slechter. Dus ofschoon iedereen beter zou moeten weten, komt het toch regelmatig voor dat mensen, vaak door emoties gedreven, deze optie nastreven
3. WIN-LOSE dan?
Dat lijkt toch een prima optie? Als het een eenmalige transactie betreft, dan kan dat toch wel? Je zou kunnen verdedigen dat als het een eenmalige transactie betreft het prima is om aan te sturen op een win-lose oplossing. Maar er zijn dan wel een aantal randvoorwaarden
- De ander moet bereid zijn om de overeenkomst volgens afspraak te implementeren ondanks dat hij of zij er slechter van wordt
- Je moet echt zeker weten dat je hem of haar nooit meer nodig gaat hebben
- Het moet een product of dienst zijn waar niks kapot aan kan gaan en geen garantie op zit
- De ander moet bereid zijn het niet verder te vertellen dat je hem slecht behandeld hebt
Als je het principe van een lange termijn relatie huldigt past dit niet
4. Resteert de WIN-WIN.
Maar wat maakt het dan zo moeilijk om dit te bereiken? Over het principe van win-win is iedereen het vaak snel eens. Alle partijen doen vaak hun best om win-win voorstellen op tafel te leggen. En juist daarin zit de grootste valkuil, want maar al te vaak gaan partijen over en weer voor elkaar bepalen wat ‘de win’ is van de ander. En wat gebeurt er op het moment dat de ander tegen je zegt: ‘Dit is volgens mij voor jou een hele goede deal!’? De meeste mensen zullen denken: ‘Dat bepaal ik graag zelf’. De meerderheid van de mensen wil zelf bepalen wat voor hen een goede deal is en wat niet.
De kunst van het win-win onderhandelen is om goede vragen te stellen en oprecht te luisteren naar de ander. Belangen onderzoeken in plaats van posities. Positieve signalen herkennen en onderzoeken op welke voorwaarden je de ander kan geven wat hij graag wil hebben.
En dat is best lastig